Juli 2017
Juli 2017

Vorteile einer kundenorientierten Marketing-Strategie

INTRO

«Wir müssen lernen unser Wissen,
unser Know-how als Handwerksexperten
dem Kunden besser zu verkaufen ...»

Als Kommunikationsspezialistin habe ich vor fünf Jahren eine mittelständische Metallbaufirma übernommen. Von einem Tag zum anderen gelangte ich dadurch auf «Kundenseite» und sah mich Herausforderungen gegenübergestellt, die ich bis an hin in Beratungsfunktion wahrgenommen hatte. Seither versuche ich unsere Branche weiterhin «von aussen» zu betrachten, um «von innen» richtig «nach aussen» zu kommunizieren. Das Handwerk ist in der Schweiz eine spezialisierte und überaus professionalisierte Berufsbranche. Von den Aus- und Weiterbildungen bis hin zu den Innovationen sind unsere Fachleute am Puls der technischen Möglichkeiten und sind es gewohnt, immer wieder neue Systeme und Lösungen anzuwenden. Das erzeugt ein Expertentum, welches die Schweizer Metallbaubranche auszeichnet. Technisches Wissen generiert herausragende Leistung und hochstehende Qualität und somit ein USP (Unique Selling Proposition), um sich vom Markt der Tiefpreisangebote vom In- und Ausland zu differenzieren. Der Preisdruck macht uns immer mehr zu schaffen, wie auch wieder die neuste Umfrage des AM Suisse aufzeigt. Woran liegt das? Ist es unsere Leistung, die nicht mehr geschätzt wird? Ist es der Preisdruck aus dem Ausland oder tragen wir selber auch ein wenig dazu bei, dass unser Können immer mehr an Bedeutung zu verlieren scheint und nur noch der Preis regiert? Wie können wir proaktiv Einfluss nehmen, um unsere Leistungen besser zu verkaufen? Unser vertieftes Fachwissen reicht leider heutzutage nicht mehr aus, um uns im Markt zu behaupten. Reines Fachwissen muss professionell kommuniziert werden, so dass der Kunde erkennt, bei welchem Anbieter er an der richtigen Adresse für sein Anliegen ist. Wir müssen lernen unser Wissen, unser Know-how als Handwerksexperten dem Kunden besser zu verkaufen. Dafür müssen wir uns überlegen, wer wir sind, was unsere Spezialität ist, wer unsere Kunden sind und wie wir uns positionieren, so dass die einzelnen Unternehmen ein Gesicht kriegen, das sie einzigartig macht. Dazu gehört auch, dass man nicht überall mitspielt und mit offeriert. Denn genau diese Entwicklung macht unseren Markt kaputt. Wenn grosse Firmen kleine Aufträge zu Dumpingpreisen offerieren, obwohl dies nicht ihrer Unternehmensstruktur entspricht, dann leiden die kleinen Unternehmen, da sie nicht wettbewerbsfähig sind. Dasselbe gilt für kleine Unternehmen, die grosse Aufträge, die sie gar nicht alleine bewältigen können, tief rechnen. Das ist ungesund. Ungesund für die gesamte Branche und dazu auch eine sehr kurzfristige Vorgehensweise, die keinerlei Strategie erkennen lässt. «Alle machen alles» ist keine Strategie. Sich ein Image verleihen, die Zeit nehmen, sich zu repräsentieren, sich einen eigenen Markt zu schaffen, der der Firmenstruktur und –politik entspricht, ist erfolgsorientierter und unerlässlich für ein erfolgreiches Bestehen. Denn auch «Handwerk» ist letztlich nichts anderes als ein «Produkt», welches es zu kommunizieren und zu verkaufen gilt. Kundenorientiert und professionell.