Avantages d'une stratégie marketing orientée clientèle

En tant que spécialiste en communication, j'ai repris il y a cinq ans une entreprise moyenne de construction métallique. D'un jour à l'autre, je suis passée du « côté client » et j'ai été confrontée à des défis que je menais avant dans une fonction de conseillère. Depuis lors, j'essaie de regarder notre branche depuis l'extérieur pour pouvoir communiquer correctement de l'intérieur vers l'extérieur.
L'artisanat est en Suisse une branche professionnelle spécialisée et extrêmement professionnalisée. De la formation initiale et continue à l'innovation, nos experts sont au diapason des possibilités techniques et ont l'habitude d'utiliser des systèmes et solutions toujours nouveaux. Ceci fait émerger une expertise qui distingue la branche de la construction métallique suisse. Les connaissances techniques permettent une excellente performance et une qualité élevée ainsi qu'une USP (Unique Selling Proposition) pour pouvoir se différencier du marché des offres à bas prix de Suisse et de l'étranger.
La pression sur les prix nous pose des défis toujours plus grands, comme le démontre aussi le dernier sondage d'AM Suisse. Pourquoi cela ? Est-ce notre performance qui n'est plus reconnue ? S'agit-il de la pression sur les prix venue de l'étranger ou bien contribuons-nous nous-mêmes un peu à ce que notre savoir-faire semble perdre en importance et à ce que seul le prix compte ? Comment pouvons-nous avoir une influence proactive pour mieux vendre nos performances ? Notre expertise approfondie ne suffit malheureusement plus aujourd'hui pour nous affirmer sur le marché. Le simple savoir technique doit être communiqué de manière professionnelle afin que le client reconnaisse le bon fournisseur pour sa requête.
Nous devons apprendre à mieux vendre nos connaissances et notre savoir-faire d'experts artisans. Pour cela, nous devons réfléchir à qui nous sommes, ce qu'est notre spécialité, qui sont nos clients et comment nous nous positionnons afin que chaque entreprise sache ce qui la distingue. Ceci implique que l'on ne peut jouer sur tous les plans. Car c'est précisément cette évolution qui détruit notre marché. Lorsque de grandes entreprises proposent de petits mandats à des prix défiant toute concurrence, bien que cela ne soit pas dans leur culture d'entreprise, les petites en souffrent car elles ne peuvent être concurrentielles. Ce même principe s'applique aux petites entreprises qui évaluent mal l'ampleur de gros mandats qu'elles ne peuvent gérer seules. Cette situation est malsaine. Malsaine pour toute la branche et synonyme d'une vision à très court terme qui ne laisse transparaître aucune stratégie. « Tous font de tout »
n'est pas une stratégie. Réussir à construire son image, prendre le temps de se représenter, de se constituer son propre marché, correspondant à la structure et à la politique de l'entreprise, promettent le succès et sont incontournables pour réussir.
Car l'« artisanat » n'est finalement rien d'autre qu'un « produit » qu'il convient de communiquer et de vendre. En s'orientant vers le client avec professionnalisme.