Februar 2021
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Vor- und Nachteile beim Verkauf aus dem Homeoffice

Arbeitstechnik

Das Arbeiten im Homeoffice erfordert von Firmen und Mitarbeitenden Anpassungen auf breiter Ebene. Insbesondere im Verkauf können sich heikle Situationen entwickeln, die sich direkt auf den Erfolg auswirken. Der Autor des Beitrags fasst wesentliche Kriterien zusammen und gibt wertvolle Tipps für den Umgang mit den entsprechenden Medien und Infrastrukturen.


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Die aktuelle Situation hat viele Unternehmen dazu gezwungen, ihre Mitarbeitenden von zu Hause aus arbeiten zu lassen. Dies führt zu verschiedensten Vor-, aber auch Nachteilen. Bild Redaktion
Die aktuelle Situation hat viele Unternehmen dazu gezwungen, ihre Mitarbeitenden von zu Hause aus arbeiten zu lassen. Dies führt zu verschiedensten Vor-, aber auch Nachteilen. Bild Redaktion

Arbeitstechnik

Vor- und Nachteile beim Verkauf aus dem Homeoffice

Das Arbeiten im Homeoffice erfordert von Firmen und Mitarbeitenden Anpassungen auf breiter Ebene. Insbesondere im Verkauf können sich heikle Situationen entwickeln, die sich direkt auf den Erfolg auswirken. Der Autor des Beitrags fasst wesentliche Kriterien zusammen und gibt wertvolle Tipps für den Umgang mit den entsprechenden Medien und Infrastrukturen.

Text: Borgmeier Public Relations

Homeoffice, Lockdown, Abstandsregelung – auch weiterhin scheint kein Ende des Social Distancing in Sicht. Doch stehen dadurch weit mehr Branchen vor Herausforderungen, als vielen zunächst bewusst ist. So stossen auch Verkaufsmitarbeiter auf ähnliche Probleme wie alle anderen Arbeitnehmer im Homeoffice. Aber für eine Branche, in der persönlicher Kontakt seit jeher einen essenziellen Bestandteil darstellt, gibt es noch weitere Herausforderungen. «Zwar schreitet der Trend zum sogenannten Remote Selling, also dem Verkaufen aus Distanz, bereits seit einigen Jahren mit schnellen Schritten voran. Aber besonders die aktuelle Situation hat viele Unternehmen dazu gezwungen, ihre Mitarbeiter von zu Hause aus arbeiten zu lassen», so Mike Warmeling, Speaker und Erfolgstrainer aus Osnabrück sowie Gründer von Warmeling Consulting. Er erklärt die Vor- und Nachteile für den Vertrieb aus dem Homeoffice.

Persönlich, aber digital

Wer nicht bereits seit einigen Jahren auf Digitalisierung gesetzt hat, steht spätestens jetzt vor der Herausforderung, seine Mitarbeiter für das Homeoffice bereit zu machen. Gerade für ältere Vertriebsmitarbeiter gilt der direkte Kundenkontakt aber als essenziell, um zu überzeugen. Dabei stellt ein besonderes Merkmal von Vertrieblern ihre Vorliebe für persönliche Kommunikation dar. Doch auch aus dem Homeoffice heraus lassen sich eine persönliche Bindung und Vertrauen aufbauen. Der Schlüssel dazu liegt in der richtigen Kombination verschiedener Kommunikationsmedien. Zu den synchronen Mitteln gehören nicht nur Telefonate, sondern auch Webchats und Videocalls. Die Vorteile liegen hier im unmittelbaren Dialog, bei dem Verkaufsmitarbeiter die Reaktionen der Kunden direkt einschätzen und darauf reagieren können. So lässt sich beispielsweise auch im Verkaufsgespräch leichter Druck aufbauen. Allerdings gibt es besonders bei der Videotelefonie einiges zu beachten. Vertriebler sollten nicht nur ihren Arbeitsplatz im Vorfeld vorbereiten, sondern auch die Technik eingehend testen. Gerade bei schwankender Qualität der Internetverbindung gilt es, auf ausreichende Pausen während des Gesprächs zu achten. Aufgrund verzögerter Tonübertragung kann es sonst schnell dazu kommen, dass man dem Kunden öfter ins Wort fällt. «Viele Kunden sind aber besonders in Videocalls schweigsamer als im persönlichen Kontakt. Vertriebler sollten daher besonderen Fokus auf eine klare und direkte Ansprache richten», rät Warmeling.  

«Viele Kunden sind aber besonders in Videocalls schweigsamer als im persönlichen Kontakt. Vertriebler sollten daher besonderen Fokus auf eine klare und direkte Ansprache richten.» Mike Warmeling

Zielgerichtet und effizient

Als weitere Kommunikationsmittel gelten asynchrone Medien, wie E-Mail oder Schriftverkehr, aber auch Social-Media-Nachrichten. Hier liegt der Vorteil in einer hohen Flexibilität, da sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch Kunden jederzeit selbst entscheiden können, wann sie eine Anfrage bearbeiten. Gleichzeitig stellt sich die Kommunikation hier als wesentlich unverbindlicher und schleppender heraus und eignet sich daher eher für Angebotsübermittlungen. Soziale Medien empfehlen sich demgegenüber besonders bei der Akquise. Mike Warmeling erklärt: «Durch Digitaltools und Bots erfolgt die Leadgenerierung teilweise automatisch und erzielt zusätzlich noch eine höhere Reichweite. Darüber hinaus lassen sich besonders auf Netzwerken wie Xing oder LinkedIn zielgerichtet und passgenau Entscheider auf direktem Wege erreichen.» Während die Zusammenarbeit mit Kunden aus dem Homeoffice also oftmals optimierter abläuft, fehlt gleichzeitig häufig der Kontakt zu Kollegen und Vorgesetzten. Viele Mitarbeiter haben im Homeoffice das Gefühl, besonders effizient arbeiten und beispielsweise auch nach Feierabend E-Mails bearbeiten zu müssen, um nicht als Faulpelz zu gelten. Daher sollten Führungskräfte regelmässige kurze Webmeetings ansetzen. Hier können Mitarbeiter sowohl den aktuellen Fortschritt als auch Probleme und Zweifel direkt kommunizieren. Gleichzeitig können Chefs durch klare Zielvorgaben und Anweisungen den Druck von den Angestellten nehmen und sie an das Einhalten von Arbeits- und Pausenzeiten erinnern.  

Und dann?

Für Mitarbeiter wie Führungskräfte stellt sich aber vor allem die Frage, wie es in Zukunft weitergehen soll. Während einige Vertriebler der Meinung sind, dass sie nach der Krise wieder zum Normalzustand zurückkehren können, erkennen vor allem Führungskräfte die Vorteile in der aktuellen Situation. So gestaltet sich nicht nur die Kommunikation effektiver, sondern durch die Reduktion von Reisekosten und Fahrtzeit lassen sich auch Kosten senken und Kontaktfrequenzen erhöhen. «Daher lohnt es sich für Unternehmen, den Vertrieb auch langfristig darauf auszurichten und sowohl die technischen Mittel als auch die Mitarbeiter darauf einzustellen, dass es keine einfache Rückkehr zur Normalität geben wird, sondern einige Veränderungen gekommen sind, um zu bleiben», so Warmeling abschliessend.

www.warmeling.consulting     ■

Autor Mike Warmeling, Speaker, Erfolgstrainer und Gründer von Warmeling Consulting aus Osnabrück. Bild: Warmeling
Autor Mike Warmeling, Speaker, Erfolgstrainer und Gründer von Warmeling Consulting aus Osnabrück. Bild: Warmeling