April 2019
Aufträge reinholen – Angebote nachfassen
MARKETING / VERKAUF
Das Nachfassen eingereichter Angebote gehört zu den Kernpunkten des Verkaufsmanagements. Was dabei zu beachten ist, das erfahren Sie im Beitrag.
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Anbieter meinen oft: «Angebote nachfassen ist aufdringlich», «Nachfassen ist Bettelei»,
«Wenn ich nachfasse, denkt der Kunde, dass ich es nötig habe». Mit dieser Einstellung belastet
man sich selbst, baut sich Hürden auf.
Bedenken, aufdringlich zu wirken, darf man erst gar nicht aufkommen lassen, andere
Betriebe in der Metallbaubranche gehen bedenkenlos
ans Telefon und fassen nach. Am Telefon kann der Anbieter Änderungen des
Angebots besprechen, Einwände erfahren, Kundenfragen beantworten und klären, wie
es weitergeht. Wer am Ball bleibt schiesst das Tor. Nachfassen ist Bestandteil des Angebotsmanagements.
Meldet sich der Kunde nach Erhalt des Angebots nicht, entsteht für den Anbieter
die Frage, ob er nachfassen soll? Oder weiter warten? Heisst das Schweigen des Kunden,
dass er kein Interesse hat?
Der Gesprächseinstieg
Für den ersten Satz nach der Begrüssung eignet sich die offene Frage, weil der Kunde
ausführlich antwortet: «Was meinen Sie zu unserem Angebot vom ...?», «Was hat Ihnen
an dem Angebot gefallen?», «Welche Alternative im Angebot gefällt Ihnen besser: A oder
B?», «Welche Chancen haben wir mit unserem
Angebot?» Etwas ungewöhnlich ist die Frage
«Unter welcher Voraussetzung entscheiden Sie
sich für uns?» Diese Frage hat sich bei unentschiedenen
Kunden bewährt.
Wer sein Angebot nachfasst, kann auch
nachbessern, eine Alternative bieten, den
Termin verlegen oder mit seiner technischen
Lösung überzeugen. Nicht immer hat der Angebotspreis
oberste Priorität bei der Kundenentscheidung.
Und wenn der Preisunterschied
zum Billiganbieter gering ist, kann der Anbieter
nachkalkulieren und dem Kunden entgegenkommen.
Ohne Nachfassgespräch fehlen
wichtige Informationen, mit denen man den
Auftrag gewinnen kann.
Man sollte immer mit dem Entscheider
telefonieren, nicht mit einer Drittperson. Der
Anfrager nach dem Angebot ist nicht immer
der Entscheider. Aber auch der «Beeinflusser»,
die Person im direkten Umfeld des Entscheiders,
kann wichtig sein. Bei Neukunden und
Erstanfragen sind die kompletten Kontaktdaten
des Entscheiders wichtig: Name, Position,
Direktwahl und Mailadresse, damit man beim
telefonischen Nachfassen an der Sekretärin
vorbeikommt und ihn direkt erreicht.
