avril 2024
Décrocher des commandes – suivre ses offres
MARKETING / VENTE
Le suivi des offres est un point crucial de la gestion des ventes. Cet article explique les points à prendre en compte.
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Les fournisseurs disent souvent que : « Relancer un client, c’est intrusif
», « Relancer, c’est mendier », « Si je relance, le client pense que
je suis dans le besoin ». Cette attitude complique les choses et dresse
des obstacles. Penser que l’on est intrusif ne devrait même pas effleurer
l’esprit. D’autres entreprises de construction métallique n’hésitent
pas à saisir le téléphone pour relancer.
Au téléphone, le fournisseur
peut discuter des modifications à apporter à l’offre, entendre les critiques,
répondre aux questions des clients et clarifier les étapes suivantes.
Pour marquer, il faut rester sur la balle. La relance fait partie
de la gestion des offres. Lorsque le client ne se manifeste pas après
avoir reçu l’offre, le fournisseur se demande s’il doit relancer ou
attendre. Le silence du client signifie- t-il qu’il n’est pas intéressé ?
Entamer l’entretien
Après avoir salué le client, une uestion ouverte est idéale, car
cela permet au client de répondre en détail : « Que pensez-vous de
notre offre ... ? » « Qu’est-ce qui
vous a plu dans l’offre ? », « Quelle
variante vous plaît le plus : la A ou
la B ? », « Quelles sont les chances
que notre offre aboutisse ? » La
question « Quelle est la condition
pour que vous choisissiez notre
offre ? » est plus inhabituelle, mais
est efficace avec les clients indécis.
Relancer, c’est aussi se donner
l’occasion d’améliorer son offre, de
proposer une alternative, de revoir
le délai ou de convaincre avec sa
solution technique. Le prix n’est
pas toujours le critère de décision
numéro 1. Et si la différence de prix
est faible par rapport à l’offre moins
chère, le fournisseur peut revoir
son prix pour satisfaire le client.
