August 2019
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Kleinbetrieb - Albtraum oder Chance?

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Schon David hatte Bedenken, ob er es gegen den starken und riesigen Goliath schaffen würde. Und erst im Kampf zeigte sich, dass der grosse Gegner verwundbar ist, weil Grösse auch Schwächen hat. Text: Rolf Leicher, Bild: Redaktion


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Seit Jahren klagen kleinere und mittlere Handwerksbetriebe, wie schwierig es ist, gegen grosse Anbieter erfolgreich zu agieren. Die aktuelle Situation zeigt aber, dass es Überlebenschancen gibt, wenn man sich anpasst und Marktnischen sucht. Grösse ist kein ausschliessliches Argument für den Erfolg.
Um wettbewerbsfähig zu sein, muss man sich selektiv auf kleinere Aufträge aus der Re gion konzentrieren, zielgruppenorientiert auftreten und auf Grossobjekte verzichten. Während sich «Goliath» vorwiegend mit Grossaufträgen befasst, kann «David» gezielt auf individuelle Kundenanforderungen eingehen. Neben den Grossen gibt es gute Möglichkeiten, sich im Markt vor allem durch Service und Performance als «Hidden Champions»  zu positionieren. Schliesslich kommt es darauf an, selbstbewusst die kleine Firma zu führen und sich nicht dauernd Gedanken über Wettbewerber zu machen.
Chance 1: Das Image
Es wird immer wieder ignoriert, dass auch kleinere Betriebe ein auf ihre Grösse bezogenes Erscheinungsbild  schaffen können. Je kleiner der Betrieb, desto wichtiger ist das Image als Alleinstellungsmerkmal. Je mehr sich ein Anbieter mit Alleinstellungsmerkmalen differenzieren kann, umso einzigartiger tritt er in Erscheinung. Wer Schwerpunkte setzt, und seine Stärken ausspielt, differenziert sich und wird als Leistungsträger wahrgenommen. Wer keine Aussenwirkung hat, sich nicht von anderen unterscheidet, wird nicht als «Marke» wahrgenommen. Unternehmen mit einem Profil werden bemerkt, man spricht über sie. Bei kleineren Anbietern kommt es darauf an, sich eine eigene Identität zu schaffen, die unverwechselbar ist.
«Der Zwischenbescheid  
bei Verzögerungen gehört
zu den Muss-Faktoren.»
Was Kunden und die Öffentlichkeit gar nicht mögen, ist das Jammern über die harte Konkurrenz, über Fachkräftemangel, über enge Termine usw. Ein positives Image hängt auch immer mit der inneren Einstellung der Mitarbeiter zusammen. Mit der Gewissheit, dass auch kleine Firmen Chancen haben (Small is beautiful) sollte man die Situation nehmen wie sie ist. In mittelständischen Unternehmen steht die Marke Mensch im Blickpunkt und ist eine gute Möglichkeit, sich mit Stammpersonal zu positionieren. Gute Sympathiewerte der Mitarbeiter beeinflussen das Image und werden auf die Firma übertragen. Sympathisches und kompetentes Auftreten sowie die positive Ausstrahlung des Teams führen zu einer positiven Mundwerbung: Ein zufriedener Kunde sagt es etwa acht anderen. In den Bewertungsportalen im Internet können sich mittlere und kleinere Betriebe sehen lassen. Die Kundenbewertungen sind durchwegs gut und können mit den Grossen der Branche mithalten.
Es kommt darauf an, dass die einzelnen Serviceleistungen messbar gemacht werden, denn sonst sind sie für den Kunden weder erlebbar noch vergleichbar. Den Servicelevel kann man in Leitlinien definieren und auch Kunden zugänglich machen. Service ist kein Selbstläufer, sondern braucht ständigen Input, permanente Weiterentwicklung und wiederholtes Training. Natürlich muss mit Informationen im Angebot und in der Werbung auf Service hingewiesen werden.