avril 2024
Petite entreprise, cauchemar ou chance ?
GESTION D’ENTREPRISE
David avait déjà des doutes quant à ses chances de s’en sortir face au puissant et gigantesque Goliath. Ce n’est que pendant le combat qu’il s’est avéré que ce titanesque adversaire était vulnérable car être grand n’a pas que des avantages.
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Depuis des années, les PME se plaignent de la difficulté à lutter contre les grandes entreprises. La situation actuelle montre cependant qu’elles ont des chances de survie, à condition de s’adapter et de rechercher des niches de marché. La taille seule n’est pas un gage de réussite.
Pour être compétitif, il faut se concentrer sur de petites commandes sélectionnées avec soin à l’échelon régional, s’adapter à son groupe cible et renoncer aux grands marchés. Alors que Goliath gère surtout de grosses commandes, David peut se concentrer sur les besoins individuels des clients. Les opportunités de se profiler comme champion caché sur le marché à côté des grands acteurs, principalement par le service et la performance, ne manquent pas. Après tout, ce qui compte, c’est de gérer sa petite entreprise avec confiance sans se préoccuper sans cesse de la concurrence.
Chance no 1 : l’image
On oublie souvent que les petites entreprises peuvent elles aussi créer une image, une image adaptée à leur taille, bien entendu. Plus l’entreprise est petite, plus son image est importante en tant qu’argument clé de
vente. Plus une entreprise peut se singulariser au moyen d’arguments clés de vente, plus elle paraîtra unique. Établir des priorités et mettre en avant ses points forts permet de sortir du lot et d’être pris en considération comme prestataire de services. À l’inverse, n’avoir aucun impact à l’extérieur et ne pas se différencier des autres ne permettra pas d’être perçu comme une « marque ». Les entreprises qui ont une image forte sont remarquées et on parle d’elles. La difficulté, pour les petites entreprises, consiste donc à créer une identité propre reconnaissable immédiatement.
Une réponse provisoire en cas de retard est une prestation minimum.
Ce que les clients et le public détestent, ce sont les jérémiades sur la férocité de la concurrence, la pénurie de travailleurs qualifiés, les délais serrés, etc. Une image positive dépend donc aussi toujours de l’attitude du personnel. Une fois convaincu que même les petites entreprises ont leur chance (« small
is beautiful », petit mais joli), il suffit de prendre les choses comme elles sont. Dans les PME, c’est l’être humain qui doit être au centre des préoccupations, une occasion en or de se positionner avec du personnel permanent. La sympathie des collaborateurs bénéficie à l’image de l’entreprise. La sympathie et la compétence, mais aussi l’attitude positive du personnel génèrent une publicité orale positive, car un client heureux le dit à environ huit autres. Les PME obtiennent des scores tout à fait honorables sur les portails d’évaluation sur Internet. Les avis des clients sont généralement bons et tout à fait comparables à ceux des grands acteurs.
Il est important de rendre les différents services mesurables. À défaut, le client ne pourra ni les vivre ni les comparer. Le niveau de service peut être défini dans des lignes directrices et rendu accessible aux clients. Mais le service ne va pas de soi. Il a besoin d’apports constants, d’un perfectionnement permanent et de formations continues. Bien entendu, il faut faire référence au service dans l’offre et la publicité.
